ジャック・チャン（Jack Zhang）は34歳、スタートアップを始めて3年半が経ち、シリコンバレーでも最も影響力のある投資家の一人の前に座っていた。セコイア・キャピタルのマイケル・モリッツ（Michael Moritz）が自宅に彼を招いたのだ。チャン氏によると、その家は数フロアあり、ゴールデンゲートブリッジまで見渡せる絶景だったという。そこで、買収の決断を迫られた。
Stripeは、Airwallexを12億ドルで買収したいと考えていた。当時、メルボルンに拠点を置く同社の年間収益は約200万ドル。収益倍率は600倍近くという、ほとんど無視できない数字だ。モリッツ氏は、パトリック・コリソン（Patrick Collison）を「世代を超えた創業者」と称し、このディールは「複利」のように驚異的なものになると主張した。チャン氏は耳を傾けた。サンフランシスコを2週間さまよい、落ち着かず、まともな思考ができなかった。一度は、彼は「イエス」と言った。
そして、彼は8,000マイル近くを旅して帰国した。
「Airwallexをなぜ私が立ち上げているのか、その動機を深く掘り下げました」と、彼は今週初め、海外からこの編集者に語った。「事業を始めて3年半、2018年には事業は100倍に成長していました。そして、起業家として（成功する）ということがどういうものか、ほんの少し味わったばかりでした。それがずっと夢見ていたことだったのです。」
3人の共同創業者たちのうち2人が、このディールに反対票を投じたことも後押しとなった。しかし、彼が言うには、最も明確なシグナルは、オフィスのホワイトボードを見たことから得られたという。そのビジョンは、まだ未完成のままそこに存在していた。それは、あらゆるビジネスが、あたかも地元の企業であるかのように、世界中のどこでも事業を展開できるような、金融インフラを構築するというものだ。
その決断は、ますます先見の明があったように思われる。Airwallexは現在、年間収益13億ドル超を誇り、前年比85%で成長している。同氏によれば、年間取引高は約3,000億ドルに達するという。そのすべてが容易に達成されたわけではない——そしてチャン氏は、それこそがまさにポイントだと主張する。
未完の夢
それは、単なるビジネス戦略を超えた、深い確信だ。チャン氏は、中国北東部の港町、青島で育ち、15歳で両親なしでメルボルンに移住した。英語はほとんど話せず、ホームステイ先の家族と暮らしていた。『オーストラリアン・フィナンシャル・レビュー』によると、家族の財政が破綻した際、彼はコンピュータサイエンスの学位を取得するために、バーテンダー、皿洗い、ガソリンスタンドでの夜勤、学校の休暇中のレモン摘みなど、4つの仕事に就いたという。レモン摘みは、彼が「これまでの仕事で最も大変だった」と語るものだ。その後、オーストラリアの投資銀行のフロントオフィスで、トレーディングコードを書く仕事に数年を費やした。その仕事は給料が良かったが、「心から満たされる」ことはなかったという。
Airwallex以前に、彼は約10のビジネスを立ち上げている。14歳で雑誌を創刊し、不動産開発会社、オーストラリアからアジアへのワインやオリーブオイルの輸出入事業、逆方向への繊維貿易、ハンバーガーチェーンなどだ。
メルボルンでカフェを経営していた時に、Airwallexのアイデアが形になった。コーヒー豆のサプライヤーにブラジル、インドネシア、グアテマラで支払おうとした際、共同創業者であるマックス・リー（Max Li）は、送金がコルレス銀行システムで消えていくのを目撃し続けた。OFAC制裁規則を執行するアメリカの中継銀行にフラグが立てられ凍結され、時には数週間後に返送されてくることもあった。「それが、コルレス銀行の仕組み、SWIFTの仕組み、そして我々が独自のグローバル送金ネットワークをどう構築できるか、真剣に調べるきっかけになりました」とチャン氏は語った。
そのアイデアは今も健在だが、規模は大幅に拡大している。Airwallexは現在、50市場で約90の金融ライセンスを保有している。チャン氏は、Stripeはその半分にも満たないだろうと推定している。これらのライセンスの取得は、非常に時間がかかる——日本だけで、そのプロセスは7年を要した。一部の新興市場では、同社は中央銀行から発行されなくなったライセンスを持つペーパーカンパニーを買収し、その下に技術をすべて再構築する必要があった。
「メキシコの中央銀行との統合は、『ヴァイブコード』ではできません」とチャン氏は語った。「安全な部屋が必要です。中央銀行の統合にアクセスするには、生体認証スキャンをしなければならないのです。」
これらのライセンスを保有する目的は、単なる規制上の見せかけではない。例えば日本においては、StripeやSquareは決済処理ができるが、すぐにその資金を販売者の銀行口座に移す必要がある。Airwallexは、資金移動業者のライセンスを持つことで、その資金を自社のエコシステム内に保持できる。これは、Airwallexが理論上、その市場で事業を展開する企業に対し、融資やその他の資金管理ツールを提供するといった、より豊かな金融サービスを提供できることを意味する。すべて、自社のレール内で資金を保持しながらだ。
なぜStripeはAirwallexをそこまで欲しがったのか？
考えてみてほしい。Stripeは、開発者フレンドリーなAPIと、オンライン決済の受け取りを簡単に見せることで、絶対的な帝国を築き上げた。多くのスタートアップにとって、Stripeはデフォルトの選択肢であり、それには十分な理由がある。彼らは、本当に複雑な問題を簡素化したのだ。しかし、最高のプラットフォームでさえ壁にぶつかる。そしてStripeにとって、その壁はしばしば規制上、そして地理的なものだった。確かに彼らは素晴らしい決済ゲートウェイを構築したが、ビジネスがどこでも真に「地元」の企業であるかのように感じられるような、完全な金融インフラまでは構築しなかった。それが聖杯なのだ。
Stripeのアプローチは、多くの場合、既存の銀行インフラとの提携や、その上に構築するというものだった。これは迅速にスケールするための賢明な方法だ。しかし、決済処理以上のものを提供したい——残高を保持したい、融資したい、単なる通過点ではない現地通貨口座を提供したい——のであれば、それらの深い直接的な関係とライセンスが必要になる。そこでAirwallexは機会を見出し、今、積極的にその分野に注力しているのだ。
それは、非常に優れた転送サービスを持っているのと、すべての町で郵便局を所有しているのと、同じくらいの違いだ。Stripeは卓越した転送サービスだった。Airwallexは、レンガを積み重ね、ライセンスを獲得しながら、郵便局そのものになろうとしている。そして、そのアプローチでは、市場によっては参入がはるかに困難であることがわかっている。チャン氏が指摘するように、これらのライセンスの取得にかかるコストと時間は天文学的だ。しかし、成功した場合の対価は、Stripeを含む他の誰にとっても、越えられないほどの堀となる。
これはもはや、単なる決済の問題ではない。これは、企業のグローバルなフルサービス金融オペレーティングシステムを構築することだ。そして、かつて潜在的な買収者だったStripeが、より包括的で、とはいえ構築には時間がかかるインフラを構築している急速に成長する競合相手と対峙しているという事実が、ここでの本当のストーリーなのだ。誰が儲けているのか？今のところ、両者ともだ。しかし、長期的なゲームは、誰が「インフラ」を所有するかにかかっている。
AirwallexはStripeにとって現実的な脅威か？
要するに、これは典型的なシリコンバレーの物語だ。捕食者が獲物になる、あるいは少なくとも直接の競合相手になる。オンライン決済における多くの人々にとって、依然として巨大な存在であるStripeは、市場シェアを追いかけるだけでなく、企業がグローバルに事業を展開し、新たな収益源を開拓できる組み込み金融サービスを提供することを可能にする配管を体系的に構築している企業に直面している。Airwallexのライセンス取得と独自のネットワーク構築への注力は、時間がかかるものの、より粘着性の高いエコシステムを生み出している。販売者は、Airwallex内で直接、資金を保持し、FXを管理し、場合によっては信用にアクセスできるようになり、複数のサードパーティプロバイダーへの依存を減らすことができる。
チャン氏の経歴——過酷な仕事、起業家精神——は、彼のビジョンに一定の重みを与えている。彼は単に製品を売っているのではなく、金融上の摩擦を直接理解したことから生まれた成果を売っているのだ。そしてStripeは、膨大なユーザーベースと開発者からの支持を得ている一方で、Airwallexは、より統合され、現地に準拠した金融ラッパーを提供することでニッチを切り開いている。問題は、Stripeが、長期的で規制されたゲームをプレイする意欲のある企業と競争するために戦略を適応させることができるのか、それともAirwallexが金融スーパーアプリを構築し続ける一方で、決済処理の核となる強みに焦点を当て続けるのか、ということだ。12億ドルのオファーは、Stripeがもし成立させていたら、今となってはバーゲン価格のように思える。今、彼らは競争しなければならない。
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よくある質問
Airwallexは何をする会社か？ Airwallexは、企業に決済処理、外国為替、クロスボーダー決済ソリューションを提供するグローバル金融インフラプラットフォームだ。企業がまるで地元企業のように国際的に事業を展開できるようにすることを目指している。
なぜAirwallexはStripeの買収オファーを断ったのか？ AirwallexのCEO、ジャック・チャン氏は、特に当時の急速な成長を考慮すると、会社のビジョンであるグローバル金融インフラの構築が、会社を売却することよりもモチベーションになったと感じたためだ。
AirwallexはStripeとどう違うのか？ 両社とも決済ソリューションを提供しているが、Airwallexは世界中で多数の金融ライセンスを取得し、独自の包括的な金融インフラを構築することに注力しており、資金を保持してエコシステム内でより幅広い金融サービスを提供できるのに対し、Stripeは主に決済処理に焦点を当て、より広範な金融商品については提携に依存している。
