Джеку Чжану было 34 года, он три с половиной года руководил стартапом и сидел напротив одного из самых влиятельных инвесторов Кремниевой долины. Майкл Мориц из Sequoia пригласил его к себе домой — в место, которое, как вспоминает Чжан, имело пару этажей и вид прямо на мост Золотые Ворота — чтобы убедить продать компанию.
Stripe хотела купить Airwallex за 1,2 миллиарда долларов. В то время годовой доход австралийской компании составлял около 2 миллионов долларов. Цифры были весьма привлекательными: мультипликатор выручки где-то в районе 600 раз. Патрик Коллисон, утверждал Мориц, был основателем эпохи. Сделка «умножилась» бы во что-то экстраординарное. Чжан слушал. Он две недели бродил по Сан-Франциско, не находя себе места, не в силах собраться с мыслями. В какой-то момент он согласился.
Затем он пролетел почти 8000 миль обратно домой.
«Я очень глубоко задумался о том, что мотивирует меня строить Airwallex», — сказал он в начале этой недели, разговаривая с этим редактором из-за рубежа. «Я занимался бизнесом три с половиной года. В 2018 году бизнес рос в 100 раз. И я только начал ощущать, каково это быть предпринимателем. А ведь об этом я мечтал».
Двое из трех его сооснователей проголосовали против сделки, что помогло. Но, по его словам, самым ясным сигналом стало то, что он увидел на доске в своем офисе. Видение все еще было там, незаконченное: построить финансовую инфраструктуру, которая позволит любому бизнесу работать в любой точке мира так, как если бы он был местной компанией.
Это решение выглядит всё более и более прозорливым. Airwallex теперь заявляет о годовой выручке более 1,3 миллиарда долларов и демонстрирует рост в 85% год к году. По его словам, компания обрабатывает почти 300 миллиардов долларов транзакционного оборота в год. Ничего из этого не далось легко — и Чжан утверждает, что именно в этом и заключается суть.
Незаконченная мечта
Это убеждение уходит корнями глубже, чем просто бизнес-стратегия. Чжан вырос в Циндао, портовом городе на северо-востоке Китая, и в 15 лет переехал в Мельбурн без родителей, почти не говоря по-английски, живя в приемной семье. Когда финансовое положение его семьи рухнуло, он устроился на четыре работы, чтобы получить степень по информатике в Мельбурнском университете, как сообщает Australian Financial Review — работал барменом, мыл посуду, дежурил по ночам на заправке, собирал лимоны на ферме во время школьных каникул, что он называет самой тяжелой работой в своей жизни. Затем он провел годы, разрабатывая торговый код в фронт-офисе австралийского инвестиционного банка — работа, которая хорошо оплачивалась, но никогда не казалась «глубоко удовлетворяющей».
До Airwallex он основал около 10 бизнесов: журнал в 14 лет, компанию по развитию недвижимости, импортно-экспортные операции по продаже вина и оливкового масла из Австралии в Азию, текстиля в обратном направлении, сеть бургерных.
Он управлял кофейней в Мельбурне, когда оформилась идея Airwallex. Пытаясь заплатить поставщикам кофейных зерен в Бразилии, Индонезии и Гватемале, его соучредитель Макс Ли постоянно наблюдал, как платежи пропадают в системах корреспондентских банков — блокируются и замораживаются американскими банками-посредниками, применяющими правила санкций OFAC, иногда возвращаясь через недели после отправки. «Это побудило меня по-настоящему разобраться, как работают корреспондентские банки», — сказал Чжан, «как работает SWIFT, и как мы могли бы построить собственную глобальную сеть денежных переводов».
И это по-прежнему та же идея, только значительно масштабированная. Airwallex теперь обладает почти 90 финансовыми лицензиями на 50 рынках. Чжан полагает, что у Stripe примерно вдвое меньше. Получение этих лицензий заняло огромное количество времени — только в Японии процесс занял семь лет. На некоторых развивающихся рынках компании пришлось приобретать «пустые» компании, лицензии которых больше не выдавались центральными банками, а затем полностью перестраивать под ними технологическую базу.
«Вы не можете просто так «почувствовать» интеграцию с центральным банком Мексики», — сказал Чжан. «У нас должна быть охраняемая комната — вам нужно пройти биометрическое сканирование, просто чтобы войти и получить доступ к интеграции с центральным банком».
Цель получения этих лицензий — не просто регуляторный «макияж». В Японии, например, Stripe и Square могут обрабатывать платежи, но они обязаны немедленно переводить средства на банковский счет продавца. Airwallex, имея лицензию оператора денежных переводов, может держать эти средства в своей экосистеме. Это означает, что Airwallex может, теоретически, предлагать более богатые финансовые услуги компаниям, работающим на этом рынке, такие как кредиты или другие инструменты управления казначейством, при этом удерживая деньги в рамках своих собственных систем.
Зачем Stripe так сильно хотела Airwallex?
Послушайте, Stripe построила настоящую империю на удобных для разработчиков API и на том, чтобы упростить приём платежей онлайн. Они стали стандартом для многих стартапов, и не без причины. Они решили действительно сложную проблему. Но даже лучшие платформы упираются в стены, и для Stripe этими стенами часто были регуляторные и географические ограничения. Они, конечно, построили фантастический платежный шлюз, но не стали строить полную финансовую инфраструктуру, которая позволяет бизнесу по-настоящему ощущать себя местным субъектом везде. Это святой Грааль.
Подход Stripe в основном заключался в партнёрстве или построении на базе существующей банковской инфраструктуры, что является разумным способом быстрого масштабирования. Но если вы хотите предложить нечто большее, чем просто обработку — если вы хотите держать балансы, кредитовать, предоставлять счета в местной валюте, которые не просто проходят транзитом — вам нужны эти глубокие, прямые отношения и лицензии. Вот где Airwallex увидела свою возможность и где сейчас агрессивно удваивает усилия.
Это как разница между очень хорошей службой пересылки почты и владением почтовым отделением в каждом городе. Stripe была экстраординарным пересыльщиком. Airwallex пытается стать самой почтовой службой, кирпичик за кирпичиком, лицензия за лицензией. И они обнаруживают, что некоторые рынки гораздо сложнее покорить именно таким подходом. Стоимость и время, связанные с получением этих лицензий, как отмечает Чжан, астрономические. Но выигрыш, в случае успеха, — это ров, который невероятно трудно пересечь кому-либо ещё, включая Stripe.
Речь идёт уже не просто о платежах. Это о создании полнофункциональной глобальной финансовой операционной системы для бизнеса. И тот факт, что Stripe, когда-то потенциальный покупатель, теперь смотрит в лицо быстрорастущему конкуренту, который строит более комплексную, хотя и более медленную в создании, инфраструктуру, — вот в чём настоящая история. Кто зарабатывает деньги? Оба, пока что. Но долгосрочная игра — это о том, кто владеет инфраструктурой.
Является ли Airwallex реальной угрозой для Stripe?
Если разобраться, это классическая история Кремниевой долины: хищник становится добычей, или, по крайней мере, прямым конкурентом. Stripe, по-прежнему являющаяся гигантом в онлайн-платежах для многих, сталкивается с компанией, которая не просто гонится за долей рынка, а методично строит «трубы», позволяющие бизнесу работать на глобальном уровне с встроенными финансовыми услугами, которые могут открыть новые источники дохода. Фокус Airwallex на получении лицензий и построении собственной сети, хоть и медленнее, создаёт более «клейкую» экосистему. Продавцы могут держать средства, управлять валютными операциями и потенциально получать доступ к кредитам непосредственно в Airwallex, снижая свою зависимость от множества сторонних поставщиков.
Прошлое Чжана — тяжёлая работа, предпринимательский драйв — придаёт его видению определённый вес. Он не просто продаёт продукт; он продаёт результат, рождённый из личного понимания финансовых трений. И в то время как у Stripe есть огромная пользовательская база и умы разработчиков, Airwallex занимает свою нишу, предлагая более интегрированный, локально соответствующий нормам финансовый «обёрточный слой». Вопрос в том, сможет ли Stripe адаптировать свою стратегию, чтобы конкурировать с компанией, готовой играть в долгую, регулируемую игру, или она продолжит фокусироваться на своих основных платёжных возможностях, пока Airwallex строит своё финансовое суперприложение. Предложение в 1,2 миллиарда долларов теперь кажется выгодной сделкой для Stripe, если бы они смогли её закрыть. Теперь им придётся конкурировать.
🧬 Связанные материалы
- Читать также: Что такое DeFi?
- Читать также: Coinbase передаёт протокол платежей x402 в Linux Foundation — Технологические гиганты присоединяются
Часто задаваемые вопросы
Чем занимается Airwallex? Airwallex — это глобальная платформа финансовой инфраструктуры, предоставляющая бизнесу решения для обработки платежей, валютных операций и трансграничных платежей. Её цель — дать возможность компаниям работать на международном уровне так, как если бы они были местными.
Почему Airwallex отказалась от предложения о поглощении со стороны Stripe? Генеральный директор Airwallex Джек Чжан посчитал, что реализация видения компании по созданию глобальной финансовой инфраструктуры более мотивирующая, чем продажа компании, особенно учитывая её быстрый рост в то время.
Чем Airwallex отличается от Stripe? Хотя обе компании предлагают платёжные решения, Airwallex фокусируется на получении многочисленных финансовых лицензий по всему миру для создания собственной комплексной финансовой инфраструктуры, позволяющей ей удерживать средства и предлагать более широкий спектр финансовых услуг в рамках своей экосистемы, в то время как Stripe в основном концентрируется на обработке платежей и больше полагается на партнёрства для более широких финансовых предложений.
